产 品 选品篇

1、直播产品如何选？

可以根据产品类型分类来选：

四大类：引流款、畅销款、利润款、特色款

引流款：通常放在直播开场或预热视频引流来维护直播间的人气和热度，价格要有优势、吸引力。

畅销款：为了解决需求，承接流量的，有些用户进到直播间，不做任何活动的只是为了买畅销商品，所以性价比高，销量高，大众款。

利润款：利润款商品，顾名思义是为了获得利润，这类产品普遍价格高，质量好。

特色款：这些品是为了增加好感度，提高粉丝粘性的商品

具体到商品款式，需要根据自己的类目，使用选品工具，参考同行款式和价格确定。

2、直播产品如何介绍？

产品介绍的 8 个维度，根据自身产品特点套进去，挑选几个维度，在直播间讲解。

产品展示：就是正常的产品展示，让观众大概了解产品情况，属于基础展示介绍

产品背书：明星代言、明星同款、什么证书、什么专柜、上了什么节目等等，就是为了消除客户顾虑，提高信任，快速转化。

产品优点：原料对比、价格对比、工艺、周期、突出产品的优势。角色扮演：讨价还价、库存虚构、

优惠促销：产品的满减、秒杀、限时限量

粉丝互动：需求互动，痛点互动、体验互动，更加互动内容切入细节讲解：材质、构造、包装等

消费场景：场景投屏、手机展示（骑车拍防晒衣视频、厨房里拍垃圾袋）

3、产品价值如何塑造？

成本塑造：产品花费了多少原料、多少人工、多少时间等等；

工艺塑造：手工制作呀、进口设备呀、采用了什么手法、什么工艺等等；

稀 缺 性：设计师原创、库存不足、独家资源等等；

4、新主播常见的选品误区

（1）主观式选品（只选自己喜欢的）

（2）随缘式选品（选到多少是多少）

（3）独孤式选品（商品之间无关联）

以上 3 种选品方式很大程度上会导致与账号定位以及粉丝群体属性匹配度的偏离，从而影响直播间的转化率以及受众接受度。

正确的选品方式应该根据直播间账号定位，以往点击数据，成交数据，受众人群、结合商品特点，卖点，商品卖点关联性，多维度结合评估选择。

5、选品原则及组货策略

（1）好商品是长久信任的基础，识别好的商品有利于增强用户的信任度、复购率，同时可有效维护好账号的带货口碑

（2）先聚焦、后发散的原则，通过大部分主播直播间的成长路径案例得出，通过垂直货相对垂直的商品类目，更有助于促进带货主播人设的构成，随着粉丝量以及粉丝活跃度越高，人设越来越稳定，逐渐尝试更多的关联类目进行商品带货。

（3）根据粉丝画像和结合近期成交过的用户标签需求点进行选品

（4）达人和商家相比，达人的选品和组品更具有扩展性，在基于达人原本的带货品类基础上可作周边相关的组品策略，同时也需考虑产品特点的使用周期性，和复购率。

6、直播的商品怎么测？

首先要把视频拍好，拍视频的目的就是要测款，付费测试看看，视频的点赞、

评论是否优质，短视频测款成功就可以引流加热到直播间，做到精准流量来源这一块同直播间一起打出爆款。

7、直播带货有哪些品类，有什么特点？哪些不能卖

（1）服装/饰品/鞋帽箱包/护肤——容易冲动消费

（2）食品/家居/日用百货——受众范围广

（3）户外/家居/图书/母婴/数码/起床用品——细分垂直领域，竞争小

哪些不能卖：1—枪支、弹药、军火、武器类 2-国家机关相关用品类（国徽、手铐）3-易燃易爆物品及危险化学品类；4-毒品及相关工具类5-色情、暴力、低俗、情趣类

8、什么是单品爆破？合适哪类商家？怎么卖？

单品爆破：就是视频、直播间一直卖重复款，一般就是常见的 1-2款，而且我们看到的销量都比较不错，就是主打这个商品

合适的商家：厂家、供应链商家，产品优势

怎么卖：单品直播间，主要靠素材流量，素材脚本，吸引用户，提升转化，不断的去测素材，测脚本。

9、直播间商品，上多少款合适？

有的直播就 1-2 款，有的直播间 5-6 款，有的直播间几十款1-2款的直播间——做单品爆破——合适工厂，单品优势供应商。单品爆品， 越打越好卖，需求标签越来越精准，不断推新用户，不用担心产品单一，这一产品要着重卖点、需求效果，和特定人群，例如汽车雨刷器、万能胶水、暖风机、雨伞、垃圾袋。

5-6 款的直播间——做活动，拉停留、转正价。合适新号直播间，刚开播直播间，好做数据，拉流量。

几十款的直播间——流量稳定，走过款，大主播。当直播间流量稳定，粉丝复购率高了，粉丝占比高了，就可以多上商品，走过款模式，让粉丝买新品了。

10、直播间产品怎么搭配？拉高客单价和整场GMV？

（1）福利款正价卖+再送商品 1、2、3

92福利款调整 SKU,在绑上关联产品，称进店款，会刺激消费其他产品。比如卖鞋子，多设置一个 sku,加上几双袜子。鞋子不赚，但是几双袜子是赚钱的。

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